深一集团40%的客户来自外地,80%的业务来自搜索引擎和良?#27599;?#30865;!
                      微信 微信人工客服  |
                      微信人工客服-直接沟通
                      QQ在线沟通

                      新闻?#34892;?/h3>

                      全国业务咨询请致电

                      400-666-2014

                      为您打响品牌第一炮
                      • 在线QQ
                      • 在线客服
                      • 在线留言

                      销售人员应做的
                      发布日期:2008-06-21   关键词:罗湖网站建设,罗湖做网站公司,罗湖网页制作   已有 12975 人浏览
                      销售人员每天在有限的时间里面对很多工作,按照时间管理的要事原则—— 一个业务人员究竟要先做哪些事,哪些才是对销量有意义的事?   走进飞机驾驶舱,你会看到大大小小几百个仪表,但是飞行员在飞行过程中一般只看两个:高度表和油压表。这两个表就是关键指标——做对销量有意义的事,就是做对销售的关键指标有帮助的事。
                        做销售,关键指标是什么?
                        一、用关键指标管理销量
                        提一个问题:假如给你一个任务——
                        把1000箱货从甲地运到?#19994;兀?#36317;离是50米,要求是越快越好。
                        请问大家 你们?#30340;?#20204;有什么方法?
                        方法一:增加人手——找一千个人一人抱一箱、
                        方法二:增加单次搬运量——找个推土机一次推500箱、两次就推完了
                        方法三:增加搬运速度——跑快点,原来一?#31181;优?#19968;趟,现在一?#31181;优芰教?BR>  方法?#27169;?#24314;立传送带——站50个人传递
                        其实,这个题就是在讲销售,以上四个方法就是做销售的四个关键指标。
                        1、观念澄清:甲地和?#19994;?#23601;相当于销售领域的“厂?#39029;?#36135;”和“消费者购买并消费”。
                        特别提示:
                        我们首先要澄清到?#36164;?#20040;是实际销量?要?#26234;?#20960;个名词:“销量”、“进货量”、“库存转移”、“实际销售”。某个客户表面上看着,月销售量50万。实际上?#27599;?#25143;不一定完成了实际销量,什么叫实际销量?就是在终端零售店和卖场被消费者拿回家消费的,这叫实际销量。“假大户”—般擅长走流通从不走终端。这种人往往并没有完成实际销量,他的销量两部分,一部分压在通路里面做库存转移,另一部分?#22777;?#31388;货抢别人的销量。这种销量,对企业只有负面作用。  
                        2、增加搬运人手——对应销售关键指标:“铺货率”“全品项销售”  
                        把一千箱货搬到?#19994;?#26368;快的方法第一个就是:增加人手——找一千个人一人抱一箱。  
                        谁是把货搬进消费者手里的人?不是业务员,不是经销商,而是终端零售店、超?#23567;?#20415;利店……。终端商店才是把货搬进?#19994;兀?#28040;费者手里)的人。   
                        增加搬货人手,对销售工作就意味着增加终端有效网点,行话就是提高铺货率,特别要指明的是,我们不仅仅要看有多少的网点在做销售,同时要关注有几个品种在这些店里面销售。  
                        说白了:销量就是客户数乘以品相数。  
                        3、增加单次搬运量——对应销售关键指标做好“生动化”龙岗网站建设。  
                        怎样让一个人一次搬得更多——找个叉车过来一下子就能解决问题。相应在销售工作里,我们怎么样让一个商店卖量更大?做好生动化、海报张贴、店头导购,不管什么产品,你只有被消费者看到、感知到、体验到,才有可能卖得掉。  
                        4、增加搬运速度——对应销售关键指标“活?#31350;?#25143;数”  
                        搬货的第三个方法是加快搬运速度——跑快点,原来一?#31181;优?#19968;趟,现在一?#31181;优芰教恕! ?BR>  对应在销售工作中,就是要管理?#27599;?#25143;的库存,增加他的进货频率,提高活?#31350;?#25143;数(这个概念,在很多企业都被忽视)。   
                        活?#31350;?#25143;什么意思,每个月都能进一次货的客户。表面上看着这个业务员管了30个经销商,其实一到淡季进货的只有三个,27个客户不进货。我么就说这个业务员管理的客户活?#31350;?#25143;太少。   
                        提高活?#31350;?#25143;数就是在公司运力?#24066;?#30340;前提下,提高客户进货频率。  
                        举例:张客户一个月进一次货进货量4000箱,李客户一个月进进4次货进货量1000箱/次。这两个人的销量一不一样大—— 当然一样,但是哪个客户更?#39029;?A href="http://www.3tku.com/">龙岗网站建设?   
                        当然是李客户。为什么?因为李客户的?#24335;鶩度?#25104;本是张客户的1/4,而回转速度是4倍,?#24335;?#22238;报率明显高得多。  
                        而且,试想一下,你一个月有几次机会给李客户推荐新产品——4次。你一个月有几次机会给张客户推荐新产品——小于一次,甚?#37327;?#33021;一?#25105;?#27809;有。  
                        为什么——一个经销商准?#25913;?#22810;少钱给各个企业压货,他心里是有数的,他进了四千箱货,你又说?#30431;?#36827;新产品,他的反应可能是:“老子都压你4000箱货,还让?#24050;?#36135;”   
                        5、建立传送带——对应销售关键指标“价格秩序”  
                        搬货的最后一个方法是建立传送带——站50个人传递。对应在销售上就是要稳定住价格,不冲货,不?#22777;郟?#35753;经销、批发、超?#23567;?#38646;店层层有钱赚。只要某一个?#26041;?#27809;钱赚,就相当于传送带?#31995;簦?#20135;品就传不到终端,无法实?#36136;?#38469;销量。  
                        试想一下,一个区域市场铺货率很高,店头陈列很好,价格秩序稳定,客户库存结构合理进货频率高。销量怎么可能不好?  
                        这道题是可口可乐公司新员工训练的必修课。也是可口可乐公司销售人员考核的关键指标,标志着一种管理文化:“过程做得好结果自然好” 营销是有因有果的行为。  
                        二、关键指标的盲区  
                        四大关键指标是基?#31455;Γ?#31616;单而且有效,但需要日复一日的坚持。  
                        还有一些扫盲性得、对销量有明显直接帮助的方法被业务人员忽略了——一定要关注全品相销量 
                        中国企业界一个通病就是企业研发部研发了二十个品种,销售部卖来卖去就卖一个品种——而且这个品种的价格是比?#31995;?#30340;。业务员是这个现象的始作俑者  
                        举例 某公司生产方便面产品,共有20个单品,其中红?#24352;?#32905;面、超级排骨面最成熟  
                        公司里有这么一位不负责任的业务员,经理说:“你这个月任务增加五十万销量?#20445;?#19994;务员肯定是拿“超级排骨面”“红?#24352;?#32905;面” 下手——买100箱送3箱。 
                        像红?#24352;?#32905;面,超级排骨面这样的成熟品种,你稍微一做促销,销量很快就上来了。  
                        下个月任务量又增加了一百万,他就再做这两个品种的“买100箱送2箱”   
                        ………  
                        这个过程中这两个畅销产品的销量就噌噌噌上涨,铺货?#31034;?#22092;噌噌上涨,然后价格就怎么样——噌噌噌下滑,总有一天会出现龙岗网站建设:  
                        消费者/零售店到批发市场买方便面,批发商店老板说:“没有,没有,那个面不好吃/卖 ” ……
                        一旦这个现象普遍出现,我送你四个字:“离死不远”。康师傅、汇源果汁、可口可乐、健力宝这些大企业都或多或少的面临这个局面,但为什么有的企业颓相毕现, 有的企业一点也没有“离死不远?#20445;?#30475;看他们每年的新品推出速度和成功?#31034;?#30693;道了。  
                        康师傅把这种抓住一个成熟产品拼命做促销的业务员叫做“草包?#20445;?#25226;这种行为叫做?#30333;?#20303;一只蛤蟆攥出尿来” 
                        为什么这么讲——因为蛤蟆是不尿尿的,蛤蟆如果让你看到它尿尿,就?#30431;?#20102;。  
                        没有错,用老品种做促销,销量提升的快,但那的确是“草包”的行为,这样的成熟品种谁都能卖。
                        其实,新产品销售并没有想象得那么难——?#20801;?#30475;,你把原来已经旺销的产品再多推一个新口味新规格新包装,销量就会多一大块。  
                        业务员做对销量有意义的事,一定要有品相销售这根“弦?#20445;?#21892;于发现自己市场上的品相空白点,给自己寻找真正的增量机会。   
                        举例 假如你是一个卖方便面的业务员到山西太原看完市场之后,发现在太原竟然有一种面叫美?#24230;?#33592;面铺货率达到90%(我们做食品的人都知道,铺货率90%几乎是奇迹),零售价是1块钱一包——这个现象其实在预示着一个新的销售机会,是什么龙岗网站建设?  
                        说明当地市场容易接受哪个价位的面——1块钱的面, 对不对!美?#24230;?#33592;面  
                        在当地市场铺货率能够达到90%,通路利润高不高——一定不高(全国每一个城市,都有这种区域品牌,切入市场早历史悠久 ,企业不大, 靠品牌惯?#20113;?#36135;率做得很高,但是往往是只卖一个单品,管理能力销售能力?#25509;梗?#20215;格乱、通路利润非常低)  
                        所以你看完这个市场,你就应?#27599;?#34385;下一步主推一块钱的方便面龙岗网站建设
                      注:本文来自深一集团原创或转截 http://www.3tku.com/newslist_120_2.html 如需转载,请注明出处!
                      1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
                      深一网络公司专注设计13年
                      全国网站建设
                      深一云服务器深一云服务器
                      高性能,高安全
                      网络公司拒绝不当利
                      崇尚野蛮生长
                      500强企业网500强企业网
                      站建设供应商
                      10000家客户案例10000家客户案
                      实力说服力
                      83位技术团队83位技术团队
                      服务高保障
                      深一只做有排名网站只做有排名
                      有价值的网站
                      200人服务团队200人服务团队
                      追求客户满意
                      有什么时时彩计划软件

                                                              外星大袭击游戏 山东时时彩走势图 花粉之国登陆 快乐假日返水 MG对决沙龙 鹈鹕vs勇士 中彩网35选7开奖 恋曲1980APP下载 冰河世界15 体彩31选7开奖结12114 998通比牛牛技巧 陕西快乐十分计划 辽宁彩票35选7开奖 道奇挑战者游戏视频 天津快乐十分计划软件 四灵投注